営業活動に、データが革命をもたらす ──ビジネスインテリジェンスツールを用いたデータドリブン営業基盤の構築プロジェクト

プロジェクト概要

「ユー・エス・エスでの営業が革命的に変わった」「もうこのツール無しでは営業活動ができない」──現場からそんな声が上がるほどの変化をもたらしたのが、IT戦略部の馬場さんが取り組む「BIツール（ビジネスインテリジェンス）を用いたデータドリブン営業基盤の構築プロジェクト」です。

過去数十年間蓄積されたデータを活用し、全国19会場の営業活動をデータドリブンに変革する本プロジェクトの全容をご紹介します。

課題

ユー・エス・エスの営業活動は長年、各会場の精鋭メンバーが経験と勘を頼りに実施してきましたが、このアプローチには2つの課題がありました。

ひとつは、社内に蓄積された膨大なデータがほぼ活用されていなかったこと。
もうひとつは、各会場が閲覧できるデータが自会場のみに閉じており、会場を横断した「ユー・エス・エス全体」の提案が実施しにくい状況であったことです。

データを武器に、経験と勘に頼らない営業活動を実現するため、本プロジェクトが始動しました。

取り組み

週1サイクルというスピード感でPDCAを約20回転

まず取り組んだのは、全国から有志の精鋭メンバーを集め、少人数チームを構築することです。BIツールを実際の業務に使ってもらいながら、フィードバックを受けて改善する──このPDCAを週1という速さで約20回転まわしました。具体的な手順は以下です。

1. BIツールの開発
2. チームへ展開
3. 実業務で利用
4. 良かった点・使いにくい点の洗い出し
5. 1に戻る

プロジェクト中のハプニング

プロジェクト開始当初、BIツールは外訪営業向けのものと思い込んでいましたが、実際にはコール営業でも活用されていることがわかりました。馬場さんはすぐに関東圏の精鋭メンバーにも協力を仰ぎ、モックアップを使ってイメージの擦り合わせを実施。
思わぬ方針調整でしたが、現場との対話を繰り返す進め方をしたことで、早期に認識のズレに気付くことができ、外訪とコールの両方で使いやすいBIツールの開発に繋がりました。

全国19会場への訪問説明会

ある程度PDCAを重ね、BIツールの改修が発生しなくなったタイミングで、いよいよ全国展開へ。全国19会場を実際に訪問し、対面での説明会を実施しました。
オンラインで済ませることもできた中で、あえて対面にこだわったのは、不明点をなくすためだけではありません。会場ごとの特色や営業スタイルを肌で感じることで、今後のBIツール改善に活かす狙いもありました。

結果・成果

2026年8月現在、プロジェクトは全国展開の最終フェーズ。定量的な成果の計測はこれからですが、現場からは熱い反響が届いています。

• 「ユー・エス・エスでの営業が革命的に変わった」
• 「今まで営業において考えなかった事柄がBIツールのおかげで考えられるようになった」
• 「もうBIツール無しでは営業活動ができない」

自分が作ったシステムがこれほどまでに現場に受け入れられ、会社の営業活動そのものを改善していく──その手応えが、次の開発への原動力になっています。

このプロジェクトで得られる経験

データの収集・加工からBIツール開発、スモールスタート、全国展開まで、プロジェクトを一気通貫で推進する経験が積めます。現場の声を丁寧に拾いながら、泥臭くPDCAを回し続けることを楽しめる方に、ぜひ読んでいただきたいプロジェクト事例です。